伝説のトップセールスマン


こんにちは!

今日は少し暖かかったですね。
一歩一歩本格的な春が近づいている
のを感じます。20140224070609_2021.jpg

先日、伝説のセールスマン
呼ばれている『飯尾昭夫』氏の
講演を聴く機会がありました。

飯尾さんは、1984年にBMWに
入社。
フォード、ジャガー、ミニを含めた
生涯累計の新車輸入車販売台数は
2,600台を超えるといいます。

そんな飯尾さんですが、
入社7カ月は1台も売れず、悩み苦しみ、

「なぜ自分だけ売れないのか、答えもなく必死に
歩き回り、革靴を毎月1足履きつぶしていた」
と言います。

売れない時に、飯尾さんはどのようにして
メンタルを維持してきたのでしょうか?

「例えば50件歩いても売れない時は、
次の日70~80件歩く、というように
常に高い目標を掲げ、自分に負荷をかけて
やってきました。

やってもやってもうまくいかないが続きましたが、
それでもそのようにしてやってきました。

すると、どこかで神様が見ていて
助けてくれるんですね。
その1件に助けられてきました。

もっと仕事量を増やすことが、
苦しみから脱する方法です。」

と語っておられました。

ここに、トップになる人の共通点
のようなものがあると感じました。

松下幸之助さんが、「成功の要諦は、
成功するまで続けることにある

イチロー選手も「小さなことを積み重ねる
事だけが、と
んでもない所へいく
ただ一つの道

だと言っています。

失敗にめげずに続けることが大切ですね。

飯尾さんは、トップセールスマンになるために
次の3つが大切だと言います。

1.「売れない自分を作らない」

売れない自分をつくると、売ろう、売ろう、
としてしまって、うまくいきません。

お客様は、人を見る目を持っています。
売ろうとする気持ちを見抜かれてしまいます。
お客様を尊敬して、会話を楽しむことが大切です。

2.「お客様への感謝の気持ちを忘れない」

わざわざ時間を作って頂いたお客様への
感謝の気持ちを忘れないことです。
売れなくても、お客様の気持ちが分かればいいのです。

お客様のことを知り、
お客様に喜んで頂くことが何より大切です。

3.「とにかく1人でも多くの人に会う」

多くの人に会わない限り、
トップセールスマンにはなれません。
1件の大切さにこそ、セールスの原点があります。

今は、ワンチャンスを誰がとるかの時代です。
1回会ったお客様に対して、
もう一度会いたいと思ってもらえるような
接客ができるかがポイントです。

ワンチャンスしかないと思うことです。
「あいつ頑張っているな」
「あの店良い雰囲気だな」
と思ってもらえるかどうかです。

お話しを伺っていて、
コーチングでも同じだと感じました。

この人にコーチしてもらいたい、
と思ってもらうには、
コーチとしてのプレゼンス
大きなウエイトを占めています。

プレゼンスとは、存在感です。
コーチの存在そのものといえます。

コーチ自ら夢を追い求め、
ビジョンをもって自らも鍛錬し続ける
ことが大切です。

中小企業診断士
GCS認定プロフェッショナルコーチ
日本マーケティングコーチ協会マスターコーチ
五十嵐 久

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心理的障害を取り除く方法


こんにちは!

関東地方は一昨日からの雪で、
記録的な大雪となりました。

私は、一昨日、府中で開催された
谷口貴彦コーチが主宰する
「虎の穴プロフェッショナル2014」
に参加しました。

雪のために、会場到着までいつもの3倍位の時間が
かかってしまいましたが、石川県や愛知県など
遠方から来られている方もいて、皆さんの
意欲の高さに圧倒される思いでした。

内容については、また本ブログでもシェアして
いきますね。

開催中のソチオリンピックでは、一昨日、
羽生結弦選手が男子フィギア初の快挙となる金メダル、
そしてジャンプで昨日、葛西紀明選手が銀メダルを
獲得しました。
20140215050647_6532.jpg
素晴らしいですね。
一流のアスリートの皆さんを見ていると、
自分をコントロールする力が
本当に強いなと感じます。

 

さて、今日は前回の続きで、コーチングの型その2
「心のブレーキを完全に取り除く」方法について
お伝えします。

クライアントが心理的な問題や何か障害がある時と
それを取り除いてあげる方法です。
これはもちろん自分自身にも使えます。

何をやればいいか分かっているが、
どうしてもできない心理的障害がある。
恐れ、恐怖、心配、未知の不安、
人からこんな風に思われたらどうしよう・・・

それらを取り除いてあげないことには、
いくらノウハウだけを伝えても行動できません。

次の5つのステップに沿ってやっていけば
心理的障害を取り除いてあげることが可能になります。

一つ目のステップは、問題の特定です。
何がその人の行動を止めているのかを知ることです。

悩んでいること、何をやればいいか分かっているけど
失敗するのが怖い、障害が何か自分でも分かっていない、
ということがあります。

問題を明確化することが大切です。
何が問題なのか、どうしてそれが問題なのか、
どうしてそのことが起こっているのか、
を明確にします。

次に、二つ目のステップとして、
意味づけを変えます。

問題が起こった時点で、クライアントは
ネガティブな状況にあります。
ネガティブな状況のままでは行動できませんので、
行動を変えます。

「あなたがこの問題から学んだことは何でしょうか?」
と問いかけます。

問題は常に学びを与えてくれます。

三つめのステップは、状態を変えることです。

人間の状態は3つのものから作られています。
体の状態言葉の使い方焦点の当て方の3つです。

体の使い方を変えてみましょう。
言葉の使い方をポジティブなものに変えてみましょう。
問題に焦点を当てるのではなく、解決策に焦点を当てましょう。

「どのようにしたら、この問題の解決ができるでしょうか?」

四つ目のステップは、リソースを探すということです。
リソースというのは資源という意味です。

常に解決策はあなたの中にあります。
あなたが持っている人脈や知識を探ってみましょう。

「今の問題を解決するには、どのような知識や情報が
必要だと思いますか?」

最後の5つ目のステップは行動です。
行動しなければ解決しません。

「何が得られれば行動できると思いますか?」
「何が得られれば、得たい結果が得られる
と思いますか?」

ほとんどの人がなぜ行動できないかというと、
問題が明確でなかったり、解決策が分からなかったり、
心理的障害があったりします。
その原因を取り除くことが大切です。

一流のアスリートの皆さんは、
たぶんこの心のブレーキを取り除く方法を
身に付けているのでしょうね。

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コーチングの型とは?


こんにちは!

8日(土)は東京も45年ぶりと言われる
大雪となりました。

私は当日、後輩の結婚式があり
都心の青山に出かけたのですが、
結婚式を終えて帰る時には、30センチほど
積もっていました。

雪国育ちの私には、
慣れっこではあるのですが、
都会は雪に対する抵抗力が弱いので、
やはり困りものです。

式に出席した人の中には、
電車が停まってしまったりして
帰れなかった方もいるようです。
20140209070625_3824.jpg

さて、今日は「コーチングの型」に
ついてお伝えします。

コーチングをするうえで、
いくつかの型があります。

その中でも最もベーシックな型をご紹介します。

次の5つのステップに沿ってやってください。

1.テーマを決める
2.現状を聴く
3.理想の状態を聴く
4.ギャップを埋める(選択肢を広げる)
5.具体的な行動を決める

コーチングには型があって、
それを進めていくためにスキルがあります。

例えば、保険会社の営業マンをクライアントとして
コーチングするとします。

コーチ:「今日のコーチングは
どんなテーマでやりたいですか?」

クライアント:「そうですね~。契約数を増やして
売上をもっと上げたいです。」

コーチ:「契約数をもっと増やして、
売上をあげたいんですね。
具体的にはどんなことでしょうか?」

クライアント:「新規顧客を増やしたいです。」

コーチ:「新規顧客を増やしたいんですね。
具体的にはどんな人に人に売っていきたいのでしょう?」

クライアント:「新入社員かな・・・」

コーチ:「新入社員ですね。
例えばどんな商品を勧めたいですか?」

クライアント:「貯蓄型の商品ですね」

コーチ:「他に、売上を上げる方法はどうですか?」

クライアント:「既存客へのフォローをもっと
きめ細かくすることですかね」

コーチ:「それでは改めて伺いますが、
何をテーマにしていきたいですか?」

クライアント:「既存顧客をいかにフォローして
売上を上げていくかで、お願いします。」

このように、まずテーマの掘り下げをして
課題を明確にしていくことが大切です。

単に売上を上げたいだけでは、
テーマとして大きすぎて漠然としています。
それをチャンクダウンして明確にしていきます。

そのための万能質問が、
具体的には?」「例えば?」「他には?」
という3つの質問です。

テーマが漠然としていると、
セッションが迷走してしまい、
具体的な改善策や行動に結びつかない原因
となってしまいます。

次に、現状確認をし、理想の状態を聴いて、
そのギャップを埋める方法を考えていく、
というように進めていきます。

ギャップを埋めるために有効な質問は、
次の3つです。

①「環境を変えることで何かできませんか?」
②「行動を変えることで何ができませんか?」
③「スキルを身に付けることで何かできませんか?」

そして、最後に具体的な行動へと落とし込みます。

この5つのステップを回していくのが、
基本的なやり方です。

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